O Brasil aproveitou as oportunidades criadas pela crise econômica e a consequência mais visível desse aprendizado está nos indicadores socioeconômicos, mais robustos agora que os verificados no final de 2008. A perspectiva de incremento de 26 milhões de pessoas no mercado consumidor nacional após a adoção do Cadastro Positivo é animadora, ao mesmo tempo em que traz o desafio de repensar os modelos da indústria do crédito e cobrança. Dois dias de palestras, debates e discussões nos stands e esse diagnóstico foi quase consensual entre o público presente no 5º Congresso Nacional de Crédito e Cobrança, realizado no Teatro Alfa, em São Paulo.

Aumento da massa salarial real de 2,5% entre junho de 2008 e junho de 2009, 254 mil empregos formais criados nos primeiros nove meses deste ano e média diária de concessão de crédito de R$ 7,1 bilhões em agosto de 2009 (mesmo patamar registrado antes da crise). Esses foram alguns dados apresentados pelo presidente do Banco Central, Henrique Meirelles, para mostrar que o ambiente é de expansão do mercado de crédito. "A diminuição do prêmio de risco e a crescente confiança propiciarão maior disponibilidade de recursos", afirmou para mais de 1.500 atentos profissionais do setor.

Para 2010, as perspectivas são mais que animadoras. Os investimentos em infraestrutura (pré-sal, PAC, transporte, energia e eventos esportivos) criarão novas oportunidades e colocarão a indústria do crédito em lugar de destaque para alimentar uma demanda crescente de consumo da população. No mesma direção, as empresas de cobrança terão relevância, porque o aumento do poder de compra vai trazer novos consumidores para o mercado, com um público diferenciado. Essa nova "safra de tomadores de crédito" vão exigir expertise das empresas de crédito e cobrança uma vez que são considerados de maior risco.

A grande vedete do mercado de crédito será o crédito imobiliário, que não chega a 5% do PIB no Brasil, enquanto na Europa o percentual é próximo de 50%. Essa distância mostra o potencial que há a ser explorado. O diretor de Reestruturação de Ativos Operacionais do Banco do Brasil, Luiz Carlos Silva de Azevedo acredita que o desenvolvimento desse mercado vai aproximar o país das maiores economias. "Mas precisamos repensar uma forma de atender o novo mercado que surgirá com Cadastro Positivo, uma vez que a experiência brasileira ainda é majoritariamente elitista", pontua.

Um dos importantes desafios para o setor de cobrança será alcançar dois resultados aparentemente incoerentes: cobrança eficaz e fidelização do cliente. Sérgio Malanga, diretor de Cobrança do Grupo Santander Brasil, acredita que conciliar esses objetivos exige uma mudança na atuação das empresas, a começar por uma dinâmica multidisciplinar, isto é, envolver pessoas de várias equipes e aumentar o fluxo de informação entre elas. "A área comercial precisa receber inputs da área de risco, que precisa conversar com as empresas terceirizadas, e é essa organização que vai permitir a cobrança eficaz e a manutenção do credor como cliente", acrescenta.

Esse modelo de "célula" foi um dos aprendizados da crise de 2008 citados por Azevedo, no Banco do Brasil. A opção foi aproximar as áreas que orbitam ao redor da cobrança para gerar mais conhecimento e o aumento da eficiência foi natural. Outra lição que deu certo foi a maior integração com as empresas terceirizadas de cobrança, com tiveram acesso à estratégia empresarial do banco para ajudar não somente no retorno do crédito, mas também na retenção do cliente. "O cenário para 2010 é de extrema concorrência e nossa aposta na terceirização da cobrança vai na direção de ver que o setor está investindo e se profissionalizado para acompanhar o crescimento do crédito", complementa.

Em relação às novas oportunidades para a indústria, o mercado português de recuperação de crédito é uma promissora porta de entrada para negócios de empresas brasileiras na Europa. O recado é de António Gaspar, diretor-executivo da Associação Portuguesa de Empresas de Gestão e Recuperação de Créditos (APERC), principalmente para aqueles que trabalham em estratégias de expansão de médio prazo além das fronteiras. Ele acredita que os próximos três anos serão ainda um período de consolidação do setor no país, após a esperada aprovação do Decreto-Lei que enquadrará a atividade de recuperação extrajudicial e amigável de dívidas. Essa regulação trará mais oportunidades para a atuação das empresas e a expectativa é que ela esteja em vigor no ano que vem. Uma das consequências do reconhecimento formal da atividade será a possibilidade de parcerias. "As partnerships com empresas portuguesas seriam mais recomendadas no primeiro momento pelo ganho com conhecimento do funcionamento do mercado e perfil dos clientes", aconselha aos brasileiros interessados.

Em Portugal, a liderança do setor se mobilizou para mudar a imagem arranhada por práticas condenáveis de algumas empresas, grande parte na informalidade. Assim surgiu a APERC, em 2003, que trabalhou na elaboração do código de conduta para orientar a atuação dos associados. "Nossos associados investem muito no capital humano, como treinamentos e técnicas de abordagem, e a associação é muito exigente no cumprimento das orientações e no relacionamento com o cliente", explica. Uma das características dessa indústria em Portugal é a grande eficácia do contato telefônico: quase 85% dos casos são resolvidos quando a carteira é assumida logo nos primeiros dias após o vencimento (para inadimplência até 90 dias). A taxa de sucesso para o contato pessoal é mais efetiva quando a inadimplência ultrapassa 90 dias - a visita chega a resolver 70% dos casos.

O conservadorismo e a timidez do mercado de crédito brasileiro agiram a favor do país e prepararam o espaço para um bom crescimento em 2010. Essa é a constatação de Thierry Roland Soret, gerente de risco do Banco Volkswagem, com a qual concorda Victor Loyla, Contry Risk Manager do Citibank. "Chegamos atrasados na festa e não fomos afetados", brincou ao se referir ao mercado de crédito ainda jovem no Brasil. No 'Debate Crédito e Risco: o futuro da concessão de crédito para pessoas física e jurídica', ele citou que 2010 será um ano de grande potencial para o financiamento de carros e imóveis e crédito consignado. Uma medida que apoiaira o incremento do crédito, na opinião de Soret, seria a valorização da governança financeira nas empresas. "O governo poderia criar facilidades para empresas com padrão contábil e fiscal e assim estimularia a qualidade de informações", acrescenta.

O reconhecimento do governo e do mercado da importância dos bancos pequenos e médios para a liquidez do crédito durante a crise é uma grande colheita em 2009 na opinião de Alberto Savioli, diretor-executivo do Banco Panamericano e presidente da Acrefi. "O Brasil deu claro entendimento ao papel do crédito", assinala. Essa relevância precisa, no entanto, ser traduzida em regulamentação de medidas que ajudariam o aumento da base de clientes, como o cadastro positivo. Para Francisco Valim, presidente da Serasa Experian-Experian América Latina, ele teria impactos imediatos e mensuráveis: queda de 45% da inadimplência, redução das taxas de juros paa 62% dos tomadores de crédito, aumento do volume de crédito de 45% do PIB para 81% e injeção de mais de R$ 1 trilhão na economia em curto espaço de tempo. "Assim será possível sair do ciclo da seleção adversa, isto é, emprestar sempre para os mesmos", complementa.

Em relação às questões jurídicas do mercado de crédito e cobrança, o debate traz à tona os obstáculos que ainda persistem, como a morosidade na execução das sentenças e o crescente volume de ações revisionais. O vice-presidente da Comissão de Direito Bancário da OAB - Ordem dos Advogados do Brasil-, Ernesto Antunes Carvalho, acredita que a blindagem das garantias reais será o grande estímulo para a concessão de crédito. "O mercado se desenvolve quando tem expectativa de recuperação e o judiciário precisa se sensibilizar para o fato de que ao proteger alguns está prejudicando muitos", pondera. O principal entrave nesta questão, exemplifica, foi a decisão de tornar impenhorável o imóvel na execução de garantias. Ao tentar proteger a moradia familiar, a lei não estipulou uma limitação de valor, isto é, um casebre tem o mesmo tratamento de uma mansão com dois campos de golfe. Assim, desde 1990, criaram-se dificuldades para avaliar a capacidade de pagamento do tomador e, conseqüentemente, o acesso tornou-se mais restrito. Em sua opinião, o grande desafio do setor de cobrança no Brasil é repensar o conceito da conciliação, com foco para a preservação do patrimônio do credor. "A demora da resolução no Judiciário não pode ser uma desculpa para forçar a conciliação a qualquer valor; o papel dos escritórios de cobrança é lutar pela conquista do ativo do credor", sugere Carvalho.

A influência da cultura na interpretação do direito é outro fator que fragiliza o mercado de crédito e deve ser considerado como um risco para os credores. Essa influência começa na formação do advogado, no escopo das disciplinas das escolas de direito, e está na forma como o Judiciário avalia sua produtividade, isto é, em número de 'processos julgados', o que desconsidera as conciliações. "A cultura latina protege o devedor e não o credor, e isso traz conseqüências para a qualidade do crédito e a definição dos juros", pontua Arnaldo Laudísio, diretor Jurídico do Grupo Santander Brasil. Esse comportamento levou as instituições financeiras a acompanhar as decisões judiciais e mapear as localidades de difícil cobrança. E o resultado é a seletividade do crédito. Mas uma nova mentalidade começa a tomar espaço no Judiciário e é com esse otimismo que Laudísio vê a mudança no comportamento de um grupo de juízes, sensíveis aos efeitos dessas decisões para o dia-a-dia do cidadão.

Os dois dias do 5º Congresso mostraram que a visão otimista para o mercado de crédito e cobrança está bem fundamentado nos números e na forma como o país tem sido citado externamente como exemplo na gestão da crise. Os investimentos efetivos da indústria de cobrança em tecnologia e capacitação de pessoal, em paralelo com os investimentos das empresas de crédito em sistemas de análise de risco e gestão de negócios sinalizam que há um terreno fértil para um crescimento sustentável e favorável ao desenvolvimento da sociedade.