John Jairo Aristizabal é o presidente da Covinoc, uma próspera empresa com 57 anos de atuação na área de recuperação de crédito e cobrança na Colômbia que encontrou uma forma inovadora e muito eficiente de entregar a seus clientes o que promete. O executivo esteve no Brasil para fazer uma palestra durante o 5º Congresso Nacional de Crédito e Cobrança, onde apresentou ao mercado brasileiro sua fórmula de sucesso que envolve a aplicação de técnicas de marketing largamente utilizadas em vendas de varejo junto com a utilização de tecnologia e inteligência de mercado.

"Ainda existem muitas empresas que têm uma visão puramente financeira em relação às carteiras e que usam técnicas não comerciais e muito agressivas de cobrança que evoluem para a perda do cliente", comenta Aristizabal. Segundo ele, esse tipo de estratégia traz o retorno financeiro imediato, mas acaba por destruir o relacionamento com o cliente inadimplente. "E custa muito mais caro conquistar um novo consumidor do que você manter o cliente que você já tem satisfeito", explica o executivo.

Para o presidente da Covinoc, para ter sucesso no segmento de cobrança, é preciso ir além e transformar o devedor em um cliente reabilitado e fiel. Para tanto, a empresa investe em colaboradores com alta capacidade de negociação, especialmente profissionais da área de marketing e desenvolve estratégias de cobrança que se assemelham às campanhas de vendas do varejo. "Mantendo uma relação mais comercial e respeitosa com quem está inadimplente fica mais fácil convencer essa pessoa a quitar sua dívida e ainda mantê-la satisfeita com o acordo fechado", revela Aristizabal.

Em um mercado onde é cada vez mais fácil se obter crédito, muitas pessoas acabam assumindo dívidas além de sua capacidade de pagamento. "Por isso é importante buscar soluções possíveis de serem cumpridas pelo inadimplente", lembra Aristizabal. Ele cita um caso bem sucedido de recuperação de clientes praticado em uma comunidade carente na Colômbia, onde a taxa de inadimplência de contas públicas era bastante alta: 77% dos acordos fechados com as operadoras não eram honrados.

Denominada Plano Puentes, a campanha pela regularização dos pagamentos foi pensada nos mesmos formatos das campanhas de vendas de crédito. Com, o apoio dos líderes comunitários, a Covinoc enviou cartas convidando a população a participar de feiras montadas na comunidade. Nesses eventos, os interessados em quitar seus débitos recebiam orientação personalizada dos profissionais da Covinoc para o fechamento de novos acordos, mais vantajosos e possíveis de serem cumpridos. "O resultado é que hoje, depois da implantação do Plano Puentes, somente 5% dos acordos não são pagos regularmente", mostra o executivo.

Com campanhas como o Plano Puentes, a Covinoc comprova a efetividade de sua estratégia comercial para a recuperação de crédito. Para os representantes do setor no Brasil, John Jairo Aristizabal reforça que a inadimplência é uma condição temporária para o consumidor e por isso é preciso entender os motivos que levaram à dívida. "Essas pessoas são produtos de nossas economias e é fundamental reabilitá-las para o consumo, deixando para trás o estilo policial de cobrança que culmina com a perda de um cliente", lembra o executivo. E finaliza: "tão importante quanto recuperar o dinheiro devido é educar esses consumidores para serem mais responsáveis em relação ao crédito".

Em sua palestra, John Jairo Aristizabal mostrou um levantamento da Covinoc que mostra quais são as contas que têm prioridade na lista de pagamentos do consumidor médio. São elas:

1º - Serviços públicos domiciliares (água, luz, gás)
2º - Aluguel e financiamento habitacional
3º - Telefonia celular
4º - Educação
5º - Cartão de crédito
6º Telefonia fixa, TV a cabo e internet