A personalização é o nome do jogo, entender o que esta por trás desta situação conjuntural e aplicar distintas réguas de contato segundo o perfil de cada cliente sem dúvida é o caminho certo a ser explorado.

I2Credit: Conte-nos sobre a história e trajetória da DB Direto no mercado.

AS: A dbdireto surgiu como uma alternativa de terceirização de serviços analíticos para o mercado corporativo e middle market, com foco em soluções de business intelligence e database marketing, a partir de uma abordagem metodológica e não da comercialização de um software. Aos poucos descobrimos uma necessidade latente em praticamente todos os clientes de terem seus dados atualizados, enriquecidos e principalmente prontos para serem explorados com maior inteligência. Mesmo sem planejarmos, acabamos nos especializando em higienização e atualização de bases de dados, pois esta é a matéria-prima que a nossa empresa precisa para poder transformar dados brutos em conhecimento aplicável ao negócio.

I2Credit: Quais são as principais tendências tecnológicas utilizadas na área de comunicação e marketing?

AS: Está muito claro para todos nós profissionais de marketing, que vivemos na era da informação onde o consumidor é soberano. Eles absorvem, criam e compartilham a informação, possuem o poder de construir ou destruir uma marca, e não temem utilizar este novo poder conquistado. Este novo comportamento acabou criando uma nova ordem mundial, onde as marcas deixam de ter exclusividade na hora de falar delas mesma. As empresas se viram obrigadas a se adaptar rapidamente para poder encontrar e abordar seus consumidores de uma forma que alguns anos atrás nunca haviam imaginado.
As redes sociais, os blogs, e os sites como Twitter e Youtube permitem a disseminação de opiniões e pontos vista para todos os cantos do planeta, movimento este que determinou o surgimento do Consumidor 2.0

I2Credit: Como estas ferramentas podem ser aplicadas no setor de cobrança?

AS: O que vemos no setor de cobrança é uma resistência em adotar novas abordagens. É um setor que tradicionalmente vem trabalhando e obtendo resultados favoráveis, no qual ainda há muito espaço para inovações. Quanto às ferramentas que o setor de cobrança tradicionalmente utiliza, acredito que não haja muito a ser melhorado, mas acredito que exista ainda muito espaço para crescer na abordagem metodológica. Enxergo uma ótima oportunidade para empresas deste setor que queiram se aproximar desde um reforço positivo, praticamente uma quebra de paradigma onde o cliente inadimplente é abordado com o mesmo respeito e atenção personalizada de quando era um cliente regular. A personalização é o nome do jogo, entender o que esta por trás desta situação conjuntural e aplicar distintas réguas de contato segundo o perfil de cada cliente sem dúvida é o caminho certo a ser explorado.

I2Credit: Na sua visão, qual o principal desafio das empresas de cobrança na área de comunicação e marketing?

AS: Como comentei na pergunta anterior, acredito que as empresas precisam inovar na forma de abordar os clientes.
Vou dar um exemplo: Não seria apropriado ter um consultor de finanças à disposição destes clientes?
O fato de ter um consultor de finanças observando as contas, dívidas e ingresso de receitas do cliente é mais do que suficiente para entender se é factível cobrar este cliente no curto, médio ou longo prazo e assim determinar ou não a transferência dos esforços e do investimento para outros clientes. Este mesmo consultor poderia ser responsável por facilitar a quitação das dívidas e ser remunerado por isso. Essa seria uma ótima forma de personalizar e oferecer um serviço que possa ajudar os clientes a regularizar sua situação financeira. É claro que esta metodologia não pode ser aplicada em todos os casos, é somente um exemplo de como as empresas de cobrança poderiam explorar outros caminhos.

I2Credit: Você participará como palestrante do 5º Congresso Nacional de Crédito e Cobrança no painel “Queremos pessoas que comprem e paguem. Marketing e Cobrança. A importância da escolha.” Pode nos dar uma prévia do que será abordado?

AS: Posso comentar que a linha do discurso estará alinhada como o que foi comentado nesta entrevista.

Mini-currículo
Sócio e responsável pelos trabalhos analíticos da dbdireto, empresa de gerenciamento de banco de dados e modelagem estatística.
Agustín nasceu na Argentina onde se formou em Publicidade pela UCES e Comunicação Estratégica pela FAECC.
Iniciou sua carreira em 1994 como analista e consultor de CRM , em 1996 assumiu o cargo de supervisor de geomarketing e analista senior de database marketing da Wunderman na Argentina.
Em 2001 foi Gerente de Database Marketing da Egea consultoria.
Em 2004 foi Diretor de Business Intelligence da Wunderman do Brasil cargo que deixou em 2008 para cuidar da dbdireto.