(2005)
Tivemos a oportunidade de realizar nossa entrevista com um "líder" em nossa indústria na América Latina: o LIC FRANCISCO H MOSTI MARIN, um dos referentes mais importantes de nossa indústria no México, com uma extensa trajetória.

RC&C - Olá Francisco. Estamos muito contentes em nos receber e agradecemos por compartilhar sua experiência nesta indústria.

FM: É um prazer
RC&C: Conte-nos sobre suas origens na indústria de Crédito e Cobranças. Faz quanto tempo que você está nesta indústria e em quais países desenvolveu sua experiência.

FM: Iniciei no campo de Crédito e Cobranças nos Estados Unidos, onde, como estagiário de Economia Industrial preparei minha tese sobre "Multiple Credit Analysis and its benefits to grantors in the same field of business" a qual mereceu menção honrosa. Uma vez formado, trabalhei como Credit Manager en Seaboard Finance e depois voltei ao meu México, onde estabeleci uma Agência de Investigações e cobranças chamada MOSERT, S.A.C.V. Até então, a Dun & Bradstreet era a líder absoluta do mercado, mas nós mudamos isso e, em cinco anos, tínhamos 85% do mercado. De lá para cá a história é muito longa e pode deduzir pelo meu currículo, o qual anexo a esta entrevista. Basta dizer que dedicamos uma alta porcentagem do nosso tempo, durante já quase trinta e cinco anos, à docência, à investigação e à autoria de vários tratados no interessantíssimo campo do Crédito e da Cobrança e, se não conseguimos outra coisa, fomos reconhecidos nacional e internacionalmente, como empresa séria e profissional.

RC&C: Como vê o papel do Profissional de Crédito hoje na América Latina? Que tipo de contingências são as mais habituais para quem deve trabalhar nesta indústria?

FM: O vejo como um papel perigoso e, por isso, interessantíssimo. A contingência é a de sempre: Somos Gerentes de Crédito trabalhados na CRISE; ou seja, somos e continuaremos sendo no futuro: "GERENTES DE CRÉDITO EM CRISES" Nossos países latino-americanos jamais acabam de se recolocarem de suas etapas críticas, então, o desafio é seguir atuando nesta premissa, o qual nos obriga a ser os "magos" da solução creditícia. São tantos os aspectos formais que contém no trabalho de um homem de Crédito, que é quase impossível encontrar alguém que saiba de: Leis, Finanças, Economia, Técnicas de Mercado, Psicologia, Relações Humanas, etc, etc... e que além disso, tenha a habilidade de sustentar uma carteira viável e cobrável em sua empresa, dentro de um ambiente constantemente em mudança e de incertezas.

RC&C: Se conseguisse de alguma forma "identificar" o perfil do devedor latino, como diria que são os devedores desta região?

FM: O sujeito de crédito Latino é "pagador" por excelência, quando quer: NÃO PAGA, pela deficiente aplicação e por força das leis mercantis em quase todos os países latino-americanos.

RC&C: Uma consulta em relação ao binômio Risco-Rentabilidade. Há profissionais que compartilha com a idéia que na análise de riscos, para determinar o ponto de corte, deve se ter em conta a rentabilidade do coletivo de clientes. Outros colegas afirmam que os responsáveis de riscos devem se manter o mais asséptico possível mantendo distância do dilema da rentabilidade. Qual é sua opinião a respeito?

FM: O cinto de castidade que alguns gerentes de crédito aplicam à aprovação do mesmo enforca a possibilidade de uma rentabilidade baseada na Lei de Pareto dos devedores, dos quais 85% pagam suas dívidas pontual ou semi-pontualmente, logo, há maior risco, maior provável rentabilidade.
RC&C: Baseando-se em sua experiência na região, qual sua visão sobre como vai evoluir nossa indústria? Que parte da experiência estrangeira (EUA - Europa) é aplicável e qual não é?

FM: Tudo que tenha a ver com Europa e Estados Unidos é dificilmente aplicável na América Latina, já que a "psicologia creditícia" desses países é, às vezes, radicalmente oposta à nossa (salvo talvez, Espanha) e a aplicação de seus métodos e sistemas no México, por exemplo, deu muitos resultados ruins. Nossa indústria vai evoluir até essas metodologias, mas não se pode apurar porque requer uma mudança profunda na mentalidade dos devedores e, ainda mais profunda, na dos credores.

RC&C: Que expectativas tem sobre o Congresso Latino-americano de C&C que acontece nos dias 21 e 22 de outubro?

FM: Acredito que será um evento muito bem-sucedido e que os temas abordados são de grande atualidade.

Antecedentes do Entrevistado:
Francisco é formado em Economia em Stanford, (Master of Industrial Economics), com pós-graduação em Engenharia Industrial e em Mercadologia, Condecorado pelo H. Colégio militar por serviços meritórios no ensino. Fundador da Intercambio Mosert, S.A. de C.V., fundador do CESAM (Centro de Estudos superiores em Administração e Mercadologia S.A, fundador da Associação Nacional de Controle de Crédito, A.C. Ediciones Mosert, S.A.C.V., CEDEC Centro Empresarial para o Desenvolvimento e a Capacitação, S. C. INTERTRAINING, S.C. Organizador e Presidente da Primeira Grande Convenção de Aprovadores de Crédito, com participação de 920 empresas e 1234 pessoas.

É autor dos seguintes livros de negócios: Manual do Gerente de Crédito (1969); Novo Manual do Gerente de Crédito (1975); A Revolução dos Sistemas de Aprovação de Crédito no México (1984); Créditos Múltiplos e sua Adaptação à Indústria Mexicana (1985); A Lei, O Crédito e a Cobrança (1993); Direção e Organização do Crédito e a Cobrança no Século XXI (1998), cuja venda atingiu 15 mil exemplares.

Foi qualificado pela revista " Speakers of substance" de New York, como: "O melhor e mais qualificado Expositor Latino-americano, em matéria econômica dessa região". Ministrou inúmeras conferências magistrais em Associações de Industriais de toda a república Mexicana, Convenções, Congressos (Foi nomeado "Homem do ano em Crédito" no primeiro CONACRE). Deu origem à, já famosa, frase: "Uma venda não foi concretizada até que se cobre".

Ministrou cerca de 900 seminários, cursos e certificações de Vendas, Crédito e Cobranças e Técnicas de Mercado. Lutou, em toda sua vida profissional, pela capacitação, crescimento e dignificação da aprovação do Crédito e da Cobrança no México, Centro e Sul da América, bem como nos Estados Unidos.