A habilidade de negociar depende do uso correto de um método, aplicado desde um perfil adequado, ambos ajustados ao longo da negociação.

Perfil, método e meio:

A que chamamos perfil? O perfil é o conjunto de atributos pessoais postos em jogo numa instância de negociação.

A que chamamos método? Um sistema de regras gerais que facilita acumular experiências alheias e evita os custos de aprender desde o zero na prática.

A que chamamos meio? É o palco da negociação, que inclui obviamente a contraparte, mas abarca também, os dados culturais do contexto, a urgência, as relações de poder entre as partes, etc.

Estes três fatores –perfil, método e meio-, são interdependentes. Isto é, quanto mais crítico resulta um deles, menos importância têm os restantes.

Em outras palavras, um excelente negociador intuitivo dependerá menos de um método e das condições do meio. Num meio desfavorável, o perfil e a técnica resultam muito relevantes.

Do mesmo modo, alguém com baixas habilidades negociadoras deve aperfeiçoar sua técnica e procurar as oportunidades adequadas para negociar.

Tomando como certas estas relações, poderíamos formular as seguintes premissas:

• Todos podem ser excelentes negociadores.
• Existem muitas técnicas de negociação exitosas.
• Qualquer meio pode oferecer condições de negociação.

Vejamos mais em detalhe estes três temas.

Todos podem negociar:

De fato, todos negociam com sucesso em alguma situação ou sob certas circunstâncias.

Lamentavelmente, poucos negociadores analisam seus próprios sucessos e fracassos com suficiente rigor para obter conclusões úteis. Em geral, os sucessos se desfrutam como aos filhos preferidos, e os fracassos -é sabido- são sempre órfãos ou têm um pai alheio.

O verdadeiro é que não existe um perfil ótimo de negociador: Tudo depende do meio e do método utilizado. Ainda a pessoa mais tímida ou o sujeito mais parco, têm recursos de negociação que podem utilizar eficazmente.

A chave é conseguir uma análise madura das fortalezas e debilidades do próprio estilo, para posicionar melhor as segundas e destacar todo o possível às primeiras.

Os negociadores latinos tendem a tingir suas características pessoais com conotações valorativas. Supõem que é melhor ser verborrágico do que calado, crêem que é pior ser temperamental do que racional, entendem que é bom ser sedutor antes que ser contemplativo.

Nada disso! Cada um é como é, e só a partir dessa consciência, resulta possível procurar o método que melhor se adapte às possibilidades reais do negociador.

Há muitas formas de negociação:

Conquanto existem regras gerais comuns a qualquer técnica negociadora, o maior problema das receitas universais é do que imaginam os perfis e os palcos.

O melhor método, sempre, é aquele que se constrói sob medida das fortalezas e debilidades do negociador. O método mais eficaz é o que resulta suficientemente sistemático como para poupar tempo, mas ao mesmo tempo suficientemente flexível como para adaptar-se ao negociador e ao meio.

Uma pessoa com dificuldades para replicar de imediato (contra-argumentação), deverá desenvolver uma metodologia que lhe permita estabelecer processos mais longos, com a possibilidade de entrar e sair do palco negociador para repensar a abordagem da sua contraparte.

Uma pessoa impetuosa, deverá ocupar-se em estruturar um modelo que lhe permita incorporar variáveis racionais a seu esquema de negociação, não para eliminar seus impulsos, senão para que eles joguem a favor e não na contramão de seus objetivos.

Mas o mais importante de um método realmente eficaz, é que não se compra nem se copia; constrói-se sistematicamente.

Uma característica dos excelentes negociadores que conheço pessoalmente, é que revisam permanentemente seus modelos, põem-nos a prova e os atualizam cada vez com um detalhe novo.

Em qualquer meio é possível negociar:

Outra característica dos excelentes negociadores que conheço pessoalmente, é que analisam detalhadamente a sua contraparte. Cada contraparte exige necessariamente um posicionamento diferente do tema, do critério de sucesso e do próprio negociador.

Cada cultura privilegia diferentes fatores frente a uma negociação.

Japoneses: Valorizam muito a sensibilidade emocional, Escondem suas emoções, São conciliadores, mas firmes. Jamais desqualificam seu interlocutor.

Norte-americanos: Não valorizam a sensibilidade emocional, São diretos e impessoais, São litigantes. Confrontam por esporte.

Latino-americanos: Valorizam a sensibilidade emocional, São emocionalmente apaixonados, Respeitam seu contraparte. Privilegiam os jogos de poder. Procuram desestabilizar seu interlocutor.

"Fonte: Pierre Case. Society for Intercultural Education, Training and Research. Washington DC . 1982."

Cada contraparte se acerca ao evento de negociação de um modo diferente, e com uma percepção diferente do problema, dos custos e dos benefícios esperados.

Existe uma gama muito ampla de condições de negociação, desde o extremo do “take it or leave it” até o encontro com alguém que nem sequer nos reconhece como negociadores.

Do mesmo modo que um cirurgião requer condições especiais para fazer uma intervenção, um negociador deve procurar as condições do meio que lhe permitam configurar um espaço apto para negociar.

O destacável é que qualquer meio, ainda que resulte ríspido e inflexível, oferece oportunidades de negociação a quem possa perceber que sua contraparte também tem fortalezas e debilidades e que visualiza o tema de negociação de um modo diferente, mas com uma lógica interna consistente com seus próprios valores.

Por exemplo, os norte-americanos típicos oferecem pequenas concessões à medida que se consolida a relação. Os árabes em contrapartida, utilizam as concessões como parte de uma pechincha inevitável, enquanto os russos fazem muito poucas concessões, e percebem as concessões de suas oponentes como um gesto de debilidade.

A partir destas diferenças que parecem irreconciliáveis russos, norte-americanos, árabes, japoneses e latino-americanos negociam o tempo todo, o que significa que conseguem acordos razoáveis para ambas partes.

A aprendizagem da negociação:

Os gerentes e os líderes de projeto estão condenados a negociar constantemente. Os sucessos e fracassos de suas negociações se detectam por seu posicionamento na empresa, pelo desenvolvimento de seus negócios e pela magnitude de seu estresse cotidiano.

No século XX foram famosas certas escolas de administração que popularizaram metodologias de aplicação universal. Mas a instabilidade, a incerteza e as variáveis culturais locais fazem menos viáveis os métodos “urbi et orbi”.

A habilidade negociadora pode aperfeiçoar-se a partir da reflexão sobre a própria conduta no meio de trabalho, fazendo ademais um seguimento sistemático das estratégias e táticas, avançando sem pudor no reconhecimento dos próprios recursos lógicos, emocionais e expressivos.

Mas para pesquisar é conveniente fazê-lo num palco confiável, onde um possa afrouxar-se e transformar a crítica em curiosidade. Quando é possível construir um espaço compartilhado confiável, dentro ou fora da Organização, surgem novas possibilidades de aprender, novos modos de focar-se, novas percepções para construir perspectivas que legitimem o erro como parte do caminho para o acerto.

De outra parte, a expressão “capacidade negociadora” é polivalente, isto é; vale para o trabalho, o ambiente familiar e o social.

O custeio desses espaços, em tempo, esforço e dinheiro, é parte da “manutenção preventiva” obrigatória para qualquer profissional com responsabilidades sobre recursos que não lhe pertencem.

Considerando os benefícios potenciais, não parece um investimento excessivo.