Mas, espere, ainda não se matricule na academia de seu bairro para ter aulas de tae-kwon-do, nem comece a praticar tiro ao alvo, não é bem esta história. Nem comece a pensar em adquirir uma câmara oculta em um chaveiro, nem trate de tirar fotos de cabeça para baixo em uma montanha russa. Nem tampouco encomende um terno colorido, também não é esta a história.

Talvez algum de seus devedores lhe pague, mas você vai perdê-los como clientes, e custa muito conseguir um novo cliente, pois não estamos em época de perder o que temos e que gostaríamos de manter.

Mas, voltemos ao 007, que além de gostar de seus filmes, me ensinou algumas coisas que serviram para melhorar minha administração e, é claro, me ajudou a valorizar outras que já fazia por intuição ou por experiência.

Em seguida, vou tentar traçar um paralelo entre este excepcional agente secreto – que aparentemente não existe – e um cobrador eficaz – que, certamente existe.

E este paralelo eu vou expor em forma de características, pontos fortes, metodologias que utiliza um e outro para que o assunto fique bem, mas bem claro.

Começando: 007 tem...

PRESENÇA: Não há dúvida, seja o ator que for, embora Connery usasse peruca, ele e todos os outros tinham presença, mas não falo de “pinta”, falo de imagem, e um cobrador deve tê-la para o respeitem, para que o levem em consideração. Alguns cobradores, sobretudo em tempos de crise, enfrentam o devedor em inferioridade, como que predispostos que o vejam com estranheza de que alguém ouse cobrar alguma coisa, e em dinheiro. Um marciano. Nãoooooooo!! Maaaaalllll!!. A atitude positiva no cobrador é fun-da-men-tal e isso se reflete na imagem.

EQUIPE: Tem um chefe ou uma chefe segundo o filme, e colaboradores, toda uma equipe trabalhando para sua missão. E em cobranças é imprescindível ter uma equipe com diferentes funções e responsabilidades para a administração de cobranças.

A CONFIANÇA DE SEU SUPERIOR: Sempre confiaram em Bond, claro, deve seguir vivo para protagonizar outro filme. Flemming não era nenhum bobo. Mas sempre confiaram nele, sabiam que ia poder solucionar o problema que lhe era apresentado, e isso em cobranças também é importante, porque confere ao cobrador segurança em si mesmo.
É claro que esta confiança vai sendo conquistada com o tempo, fazendo acordos bem sucedidos, buscando alternativas razoáveis, lutando por soluções únicas, mas necessárias.

RECURSOS: A caneta-bomba, o fio dental para alpinismo, o avião com mono-prancha e o relógio lancha. Uma tecnologia especial para seus serviços. E se o cobrador não tem tecnologia, precisa fazer tudo manualmente, então nem pense o diretor da empresa que ele poderá ser eficaz. Porque é necessário contatar os devedores periodicamente, é preciso manter os registros atualizados, é necessário poder ser oportuno na insistência e com a informação precisa. E sem tecnologia isso é impossível.

CAPACITAÇÃO E TREINAMENTO: Não há dúvida que 007 sabe (está capacitado) o que precisa saber e está treinado (tem os conhecimentos aprendidos, praticados e aperfeiçoados). O cobrador também. James tem que conhecer eletricidade, desativar bombas, nadar, pilotar avião, atirar-se de pára-quedas, mergulhar, fazer amor com alguém em situações extremas, e o cobrador nem tanto, mas tem que manejar um PC, Internet, cálculo financeiro, sistemas administrativos, redação, negociação, analisar bases de dados, análise de crédito, impostos, etc. etc. etc. (quanto a fazer amor, melhor deixar isso para outro artigo, ainda que algumas vezes, quando não se tem dinheiro... comigo nunca aconteceu), vamos em frente....é melhor.

OBJETIVOS: Não há dúvidas que Bond os tem. E nós? Devemos tê-los, imprescindívelmente, no curto, médio e longo prazo. Mensuráveis, quantificáveis, realizáveis, determinados no tempo, devem ser formulados, em seguida seu resultado devem ser determinados, e os desvios ocorridos devem ser analisados.

PLANO: É fundamental para cumprir os objetivos. Como vamos conseguir aumentar em 20% a cobrança neste trimestre, em relação ao anterior, se não faço nada novo. Tenho que estabelecer os objetivos e o plano de ação para alcançá-los e se chegam a determinar-nos outros objetivos, devemos mobiliar os recursos necessários para alcançá-los. Também definir alternativas, ou Plano B, caso fracassem os anteriores.

ESTRATÉGIA: Determinar interesses, definir caminhos, buscar respostas especiais, imaginar diferentes resultados e cursos de ação para todos eles, eleger tempos e "pressões", de acordo com eles, é muito importante.

PREPARAÇÃO E INVESTIGAÇÃO PRÉVIA: De alguma forma, Bond investiga para obter informações antecipadas para enfrentar seu objetivo e isto é a base da preparação para enfrentar o devedor. Quanto mais sabemos sobre ele e seu mercado, melhor será nossa posição na hora de negociar.

FERRAMENTAS DE GESTÃO: Todos estes aparatos que James utiliza podem comparar-se à tele-cobrança, intimações de diferentes teores, carta documento, telegrama, advogado externo, visitas, etc. compõem o ferramental com que conta o cobrador para o cumprimento de sua obrigação. Uma ferramenta se complementa com outra, e todas são necessárias porque não existe nenhuma infalível para todos, nem tampouco nenhuma perdura com sucesso com o passar do tempo.

CAPACIDADE DE INDEPENDÊNCIA OPERACIONAL: 007 utiliza várias alternativas pontuais, e nós deveríamos ter assim, pontualmente, as diferentes ferramentas para englobar todos os devedores periodicamente. Esta persistência e presença quase permanente são fundamentais para obter êxito em cobrança.

CARACTERISTICAS PESSOAIS:
* Segurança de si para tratar de objeções.
* Intuição, para aproveitar as oportunidades.
* Capacidade de raciocinar sob pressão para buscar alternativas.
* Autodomínio para não ser influenciável e não reagir.
* Cultura geral e informado sobre a atualidade para conversar fluidicamente.
* Cordial com as pessoas e persistente em seu objetivo.

SABER ESCUTAR: Ouvir atentamente o que diz o outro pode salvar a vida de James, e também do cobrador porque obtém informações vitais para poder continuar perguntando e “fazendo rodeios” do devedor, para que este não possa escapar entre os dedos e iludir nossa pressão. Além de atentar para a linguagem do corpo do devedor, porque pode refletir realmente o que ele sente. Também é importante atentar para indícios de pagamento, tais como perguntas sobre como continuaria a relação comercial (como se já tivesse chegado a um acordo), e como pagar o refinanciamento da dívida, etc.

ACEITAR ENFRENTAR RISCOS: No caso de Bond os riscos são principalmente físicos. Há vezes em que o cobrador também pode correr este tipo de risco, mas principalmente deve enfrentar o risco de não cobrar em cada esforço e como isto impactar seu estado de ânimo durante as outras ações com outros devedores. Talvez fosse benéfico começar com contatos de pouco tempo de atraso e valores menores, para obter bons resultados no início do dia e continuar, então, com esperança.

BOA RELAÇÃO COM INTERMEDI�RIOS, FILTROS, SECRET�RIAS: Isto é básico para obter a ajuda deles, informação e compreensão para que se convertam em uma verdadeira ponte até o devedor. São os que têm o poder de nos permitir passar ou não a barreira de comunicação com nosso alvo. Nunca cai mal uma atenção àquela secretária hostil. Com um comentário amável, muitas vezes se criam relações de trabalho agradáveis. É claro que não estou dizendo que vamos parar uma secretária no escritório, e começar a dizer a ela que é uma “deusa”. É exagerado, embora possa servir. E para cobrar, ainda que se pareça com um Don Juan, talvez o façamos. James fazia isso com Moneypenny. E nem sempre era a mesma atriz, nem da mesma idade.

Enfim, muitas qualidades em comum, ou seja, exceto pela “licença para matar”, o uso de balas, golpes e bombas, há muito que aprender com James para poder ser um cobrador eficaz.