As ações e atividades humanas podem ter e, de fato têm, resultados involuntários ou não previstos. Nos negócios como na vida, as conseqüências involuntárias podem ir contra a sua. A outra cara destas conseqüências tem que ser vista com a percepção de que em determinadas ocasiões, acreditamos que algo deve funcionar bem, pelo simples fato de que assim tem sido sempre. É então que confiamos e profetizamos que tudo deve sair da melhor maneira, mas no momento de fazê-lo não contamos que fazemos o mesmo toda vez. Nesse contexto, as coisas se movem e evoluem constantemente, portanto nosso resultado pode variar.

Exemplos das conseqüências involuntárias podem ser encontrados através da história e algumas levaram à morte de milhões. A Primeira Guerra Mundial terminou com a assinatura do tratado de Versalles e com isso de alguma forma, também começou a Segunda Guerra Mundial.

Não foi como fato isolado a invasão da Alemanha à Polônia em 1939 quando deu início a esta Guerra, que resultou na morte de 62 milhões de pessoas, desse número, 37 milhões eram civis; O fato contribuiu à maneira em que a economia alemã e, portanto seu contexto político se viu afetado depois da Primeira Guerra Mundial através das pressões derivadas do tratado de Versalles pelos aliados; isto é sem dúvida um exemplo claro das conseqüências involuntárias visto que o objetivo do tratado não era este.

Outros exemplos das conseqüências involuntárias podem ser encontrados em casos como a modernidade e seu impacto no meio ambiente, a grande industrialização e o aquecimento global, o desenvolvimento agrícola e a afetação das terras, etc.

Os homens de negócios e diretores de alto nível criam também conseqüências involuntárias quando medem o desempenho de sua equipe de trabalho baseado em indicadores que refletem uma visão do passado que não deveria predominar em nosso tempo.

O lado Escuro dos Dias Carteira (DSO) e a porcentagem de Carteira Vencida

A maioria dos Gerentes de Negócios são pessoas mais inteligentes que a média, são bem educados e em ocasiões essa boa, mas antiga, educação prejudica o potencial que têm para prosperar e obterem seu máximo potencial.

Uma velha crença sobre o crédito nas empresas é que "Todas as dívidas vencidas são más" assim que diminuírem os Dias Carteira e manterem em "zero" a porcentagem de Carteira Vencida será o melhor trabalho que poderão atingir pelas pessoas encarregadas da área de crédito. Bom, pois te direi que não deve estar tão certo disso.

Pensa, como reagiria em uma situação onde manter teu emprego ou obter um bom, está ligado de maneira direta com o fato de manter baixo o período médio de pagamento dos clientes com crédito, evitando qualquer perda possível por este médio e, além disso, estar no controle para aprovar novos créditos e o manuseio das contas a cobrar.

Daria sua aprovação aos clientes novos de maneira simples?

Permitiria dar apenas aos que melhor pagam?

Manteria os clientes de pagamentos atrasados "Suspensos sem novos pedidos" detendo assim, sua possibilidade de comprar em sua empresa num prazo maior ou com novas condições de acordo com suas possibilidades?

As anteriores seriam conseqüências naturais e compreensíveis, ainda que sem dúvida muito daninhas à empresa, pois estas são visões que limitam de maneira definitiva as vendas e as possibilidades de melhor rentabilidade para a organização, assim doloroso como soa.

Quando um novo cliente é rejeitado pela área de crédito ou quando é congelado por exceder seu prazo de pagamento, todo o trabalho, tempo, dinheiro e energia são colocados no fato de que levá-lo ao ponto em que está disposto a comprar? PERDE-SE. E pior ainda: um cliente rejeitado por crédito, um cliente potencial, se converte em um inimigo da marca.

Muitos presidentes e diretores de empresas falam sobre como suas companhias em algum momento, foram rejeitadas para crédito por um possível provedor e de como nunca mais pensaram em voltar a fazer algum negócio com a essa mesma empresa e contam a história a outros, adicionando seu ponto de vista. Essa é a publicidade boca a boca, a mais efetiva.

No mundo dos negócios, atualmente, os clientes são cada vez mais um recurso limitado e se o provedor lhe oferece unicamente seu pior lado (estratégias tradicionais de crédito e cobrança) dificilmente conseguirá ter vendas repetidas por muito tempo com o mesmo negócio e se as conseguir será difícil alcançar o maior nível de eficiência em relação aos clientes.

É uma prática comum manter o cliente, que está com os pagamentos atrasados, suspenso de crédito baseando-se em quanto tempo está atrasado: 60, 90 dias; se você faz isso em sua empresa, correrá o risco do cliente fazer seus pedidos em outro lugar. E, uma vez que o cliente se vê forçado a se aproximar de outros fornecedores, é possível que comece também a mudar a preferência de pagamento, dando prioridade à nova relação que lhe apóia e fornece o material necessário, rejeitando fazer negócios novamente com sua empresa nos próximos anos.

As conseqüências involuntárias de pensar que a área de crédito é uma área de contenção de risco e usar os indicadores de desempenho equivocados como Dias Carteira (DSO) e a porcentagem de Carteira Vencida, equivale à anulação progressiva e sistêmica das inversões que uma empresa fez em marketing e vendas, o custo de declinar solicitações de crédito a clientes novos ou de ampliações a clientes já estabelecidos, por ter um enfoque limitado unicamente à contenção do risco é brutal para as utilidades da empresa, pois se perde a oportunidade de gerar as vendas mais rentáveis, isto é as vendas repetidas, além de criar um ambiente negativo de trabalho.

Lógico que é importante conhecer o risco, mas quando toda visão do credit management se limita a "Não deixar passar os maus" e, além disso, o salário, o bônus e o desempenho em geral da área se baseiam apenas nesses indicadores, fazem naturalmente com que isto ocorra, mas de nenhuma maneira é são.

Do lado claro

A única razão que justifica os custos associados com o consentimento de créditos em uma empresa é obter vendas rentáveis que de outra forma poderiam se perder. A meta da área de aprovação de créditos deveria então ser a de "encontrar a forma para dizer" se todas as solicitações, baseando-se no perfil do cliente - seu desempenho anterior, histórico, garantias -, mas de maneira muito particular do valor que representa cada negócio no momento de consentir o crédito. Isto é, a rentabilidade esperada em cada operação, comparada a não fazê-lo.

A meta do A/R Management (Manipulação de Contas a Cobrar) é completar a venda procurando manter sempre os clientes comprando e pagando, gerando rentabilidade à empresa e a antecipada identificação e controle dessa mínima parte dos clientes que chegam a representar uma perda potencial por fraudes ou inadimplência.

Tenha cuidado com o que pensa, porque pode se converter em realidade.

Diga a uma criança que ela tem dificuldade de aprendizagem e não te surpreenda se ela for mal à escola. Diga a si mesmo que não pode fazer nada e com certeza estará no caminho certo. Um esposo ou esposa zeloso (a) que teme que seu parceiro queira deixá-lo pelo amor de outra pessoa pode de fato com suas ações contribuir para que isto ocorra.

Algumas pessoas deixam de aprender e crescer mentalmente e é então que realmente começam a envelhecer, não importa a idade que tenham, se fazem de velhos porque renunciam a si mesmos e começam a se sentir e a agir como velhos em seu pensamento e em suas ações.

Profecias Autocumpridas

"Clientes mau pagador", "ÿrea de problemas", "A compensação de Vendas" "Cobrança Difícil" "Contas Incobráveis", "Carteira Castigada" são pensamentos e palavras associadas com crédito. Diga a sua equipe que seu trabalho é encontrar os maus pagadores e não deixar passar e que, longe de ser uma área de serviço e solução de problemas, serão Forçadores de Pagamento e limitadores de vendas. Além de unir seu desempenho a esses resultados, então a área está encerrada.

Em curto

A velha e negativa percepção do crédito e as contas a cobrar assim como a medição do desempenho destas áreas baseados em Indicadores de Dias Certeira (DSO) e porcentagem de Carteira Vencida manterá sempre uma empresa deficiente de seu máximo potencial de eficiência e de geração de valor.

Já sei o que está pensando: Quantos drinks tomou este fulano? Bem, pra dizer a verdade este é um assunto de simples lógica, a maneira como compreendemos o crédito e a cobrança é resultado de uma visão de negócios baseada na realidade dos anos 50, desde então o mundo mudou por completo, hoje o mercado é global, sobre-exposto e muito competitivo, os clientes baseiam sua lealdade e preferência em percepções e estas são geradas através do contato com nosso pessoal e pela maneira como se solucionam os conflitos do dia-a-dia, mas sobretudo, a área de contas a cobrar contata numerosas vezes os clientes, autoriza ou declina os pedidos, conhece as ineficiências da empresa e o potencial de cada cliente.

Como afetaria a rentabilidade de utilizar todas estas ferramentas a favor das vendas? Para saber mais:

www.ejecutivosdecredito.com
www.cimextraining.com
MCE. LUIS EDUARDO PÉREZ MATA

É conferencista e consultor internacional especialista em crédito e cobrança. Diretor Geral da ICM dedicado a prestar serviços de apoio e consultoria nestas áreas.

Certificado em Profit System on B2B Credi Management por AR Management Group.

Capacitador reconhecido pela ACA International de quem recebeu a certificação MCE, Master Credit Executive.

luis_eduardopm@cimextraining.com

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