Após conduzir minha própria empresa de cobrança em Tóquio por 12 anos (1992 - 2004), há uma coisa que aprendi com os devedores que têm interesse mas não tem formas de pagar. O agente deve tentar oferecer uma "rotina de pagamento" para o devedor. Bem, mas o que significa uma "rotina de pagamento"? Significa que, se o devedor estiver desempregado ou seu negócio estiver indo mal, sem condições de pagar a pendência, o agente deve tentar encontrar formas para que o devedor reduza suas despesas e gere receita. Não preciso dizer que essa pode ser uma forma bem diferente de se resolver o problema.

Um breve histórico sobre a economia do Japão: Após o estouro da bolha econômica em 1991 e até o ano passado, a economia japonesa se arrastou por um profundo período de recessão. As empresas ‘blue chip" que contrataram funcionários permanentes, começaram a demitir centenas de milhares deles e, pela primeira vez após a guerra no Japão, o sistema admissional começou a se desintegrar. As empresas não só demitiam seus funcionários mas, por alguns anos, milhares delas foram à falência todos os meses. Como resposta ao desemprego em massa e às falências, o número de empresas de recolocação profissional e de renovação e recuperação de empresas proliferou em grande número.

Não sei ao certo que tipo de experiência você viveu, mas para mim é improdutivo falar com devedores que estão sofrendo para pagar o aluguel de sua casa ou os salários de seus funcionários, quando eles realmente aparentam não ter receita. Então o que deve fazer um agente de cobrança quando encontra esse tipo de situação? Comentarei sobre minha experiência no Japão.

Devedores que estão desempregados e com pouca ou nenhuma receita, primeiro verificamos se eles realmente estiveram buscando emprego. Se eles o fizeram, então pediamos que eles viessem ao nosso escritório onde se sentavam com um de nossos consultores especialistas em currículo que, enquanto consultavam suas experiências anteriores, ajudavam a fazer ou refazer seus currículos. Posteriormente, o candidato era apresentado à agência de empregos mais apropriada, com a qual tinhamos um ótimo relacionamento. Com alguma sorte, uma vaga era encontrada e os termos do contrato indicavam que uma parte do salário seria paga aos credores. Com isso, a dívida ia sendo liquidada gradativamente. O resultado era de, em vez de processar o cliente e nem assim receber, garantir que o credor receberia todo seu dinheiro (mesmo que fosse aos poucos).

Quantos de vocês já se sentaram com um devedor e o ajudaram a preparar um currículo, por sua conta, tentando ajudá-lo a encontrar um emprego? É possível que você tenha imaginado sua empresa de cobrança aplicando esse tipo de programa de suporte para ajudar os devedores a encontrarem um emprego? Se você acha que a idéia merece ser levada em consideração, converse com empresas de recolocação profissional ou agências de emprego que você conheça. Você nunca sabe que tipo de talentos você pode entrar em seu escritório.

Cobrar não significa que você deva atormentar o devedor para que ele pague mesmo se ele não puder. Ao contrário, significa que você pode se posicionar como conselheiro e buscar formas de ajudar o devedor. Entendo que essa idéia vai contra os instintos básicos de um cobrador. No entanto, muitas pessoas querem pagar mas não podem, uma vez que sua situação financeira está fora de controle. Elas precisam ser orientadas sobre alguma "rotina de pagamento" que as ajudará a quitar suas dívidas.

Não estou recomendando essa idéia para todos os devedores, somente para aquelas pessoas que têm sido sinceras sobre sua buca por emprego. Uma outra forma de encarar essa abordagem é de que em vez de despejar alguém, é de maior responsabilidade social ajudar a pessoa com seus problemas financeiros para que possa retornar à sociedade como um membro atuaente, produtivo e pagador de impostos.

Para empresas devedoras que vêm passando por problemas financeiros e que encontram dificuldades em resolvê-los, coloque-se na posição de um consultor de uma empresa de renovação e recuperação comercial. Como devedores autônomos, muitos devedores corporativos também precisam de ajuda por meio de mudanças gerenciais e operacionais, assim como um auxílio na criação de uma rotina de pagamento. Em minha empresa, no Japão, nos associamos a consultores de gerenciamento de renovação e recuperação os quais trabalharam com alguns devedores corporativos para renovar completamente suas operações, encontrar novos clientes, reduzir seu inventário, adotar um novo gerenciamento por meio da venda de ações e fornecer qualquer outra idéia criativa que poderá reduzir as despesas e aumentar o fluxo de caixa.

Uma simples sugestão pode aliviar um grande problema de fluxo de caixa. Por exemplo, um dos devedores corporativos que estavam tentando receber mais de $ 300.000 de clientes no exterior. Em vez de esperar que esse devedor nos pagasse quando recebesse, eles aceitavam nossa proposta de cobrar os valores pendentes no lugar deles. Uma vez recebidos os valores, o credor tinha sua dívida liquidada e o devedor melhorava seu fluxo de caixa e, se me permite dizer, nossa agência recebia comissões de ambos os lados.

Ainda assim, não recomendo a abordagem acima para receber uma pendência de cada devedor autônomo ou corporativo, só se deve aplicar aos casos em que realmente exista a possibilidade de fazê-lo. Algumas vezes, apenas dando sugestões criativas podem permitir que seja criada uma rotina de pagamento que irá ajudar o devedor a liquidar suas dívidas.

Espero que os comentários acima tenham lhe ajudado com idéias de modo a diversificar e aprimorar os métodos atuais de cobrança da empresa.