Todas as grandes administradoras de cartão de crédito têm acesso às mesmas ferramentas em sua caixa de ferramentas para gerenciar recebíveis: call centers para pré-inadimplentes, agências de contingência, redes legais, compradores de dívidas, empresas de cobrança de empresas falidas, etc. No entanto, temos visto que as administradoras de cartão de crédito estão escolhendo essas ferramentas em diferentes formas na tentativa de resolver seus problemas de recuperação.

Durante os últimos seis meses, a Kauklin Ginsberg tem conversado com executivos de recuperação que trabalham em muitas das maiores administradoras de cartão de crédito dos Estados Unidos sobre suas estratégias para aumentar a recuperação neste ambiente econômico de recessão. Também estamos em contato constante com seus prestadores de serviços, as maiores agências de contingência e empresas compradoras de débitos no país. Sem revelar informações confidenciais de quaisquer dessas empresas, preparamos este pequeno artigo com intuito de destacar como as administradoras de cartão de crédito estão caindo em dois campos diferentes: daqueles que estão buscando recuperar o dinheiro e aqueles que estão esperando pelo dinheiro. Também identificamos dois recursos necessários para escolher entre essas duas estratégias: análise interna e conhecimento externo dos prestadores de serviços.

Estratégia #1 - Recuperar dinheiro

Algumas empresas de cartão de crédito aumentaram as vendas de sua carteira de devedores nos últimos seis meses para aumentar o ritmo com que os recebíveis se convertem em dinheiro. Essa estratégia é tipicamente utilizada na venda de certos pacotes de dívidas. A decisão de vender requer posicionanentos interrompidos para uma rede de contingência, de modo que o emissor do cartão possa trocar fluxo de caixa de longo prazo de agências de recuperação por procedimentos de venda a curto prazo. O sucesso na venda de passivos aumenta o conhecimento do vendedor das atuais condições de mercado e sua habilidade de negociar a carteira com compradores de dívidas mais interessados e com maior capacidade de adquirir sua carteira. No entanto, dado o volume de carteiras disponíveis no mercado, muitos vendedores de dívidas tem sido desafiados a gerar estimativas de retorno em suas vendas de dívidas - em alguns casos, registram decréscimos anuais de até 40%.

Estratégia #2 - Esperar pelo dinheiro

Alguns emissores de cartão de crédito têm reagido às atuais condições de mercado de maneira completamente oposta. Essas empresas reduziram a frequência de vendas de débitos ou as suspendaram totalmente. Caixa futuro se acabou e vendas à vista foram canceladas uma vez que certos vendedores se recusam vender por valores muito baixos. Por sua vez, esses emissores expandiram suas redes de contingência, aumentaram o posicionamento com suas agências atuais e estão trazendo mais empresas para sua rede de contingência. Ainda assim essas agências, que são de pequenas a médias empresas, possui uma capacidade limitada e podem tratar seus clientes melhor ou pior por uma série de razões. Como resultado, o aumento da expectativa dos emissores nem sempre resulta em um aumento de desempenho. Ao esperar pelo dinheiro, os emissores de cartão se sujeitam a reduzir taxas de recuperação de suas agências de cobrança uma vez que esses prestadores de serviços têm sofrido para aumentar as taxas de recuperação em um momento de recessão.

Abordagens diversas

É interessante que as maiores administradoras de cartões de crédito do páis tenham escolhido entre essas duas estratégias quase que na mesma proporção. Também é interessante que a queda nos preços das carteiras e da baixa coletabilidade tenham feito com que essas duas opções seja menos desejáveis do que eram entre 2004 e 2007. Por fim, não vale nada a teoria da carteira e o "time value" do dinheiro sendo aplicadas em ambas as estratégias de diferentes formas, levando a essas duas escolhas estratégias distintas por parte dos emissores.

Não acreditamos que uma dessas duas estratégias sempre produzirão os melhores resultados. Além disso, não acreditamos que uma estratégia sequer produzirá os melhores resultados para um único emissor. Por exemplo, uma administradora de cartão pode razoavelmente posicionar contas em uma agência de contingência de inadimplência, enquanto vende recebíveis com 24 meses de existência. Ao mesmo tempo, o emissor pode escolher em vender dívidas imediatamente de ativos inadimplentes se o comprador correto oferecer os termos corretos de acordo com as condições de mercado corretas.

A recuperação de recebíveis em inadimplência é altamente variável e segundo o contexto da função da empresa. Isso pode explicar porque executivos de recuperação de empresas de cartão de crédito têm escolhido tais estratégias com intuito de converter recebíveis em dinheiro.

Para maximizar o desempenho das operações de recuperação, acreditamos que as administradoras de cartão de crédito devem definir dois recursos, caso a caso: a partir de uma análise interna e conhecimento externo dos prestadores de serviços.

Recurso #1 - Análise Interna

Algumas administradoras de cartão de cartão de crédito desenvolveram modelos detalhados e multifacetários para avaliar opções de recuperação por meio do valor neto do fluxo de caixa associado àquelas opções. Deste modo, a decisão de um emissor de recuperar dinheiro por meio de venda de dívidas pode ser ajustado contra o fluxo de caixa que costuma ser gerado por meio de redes de contingência. Um desafio associado a esses modelos é de prever com sucesso fluxo de caixa futuros em um ambiente econômico imprevisível: se os Estados Unidos se manter em recessão por muito tempo, recuperações futuras por meio de redes de contingência serão muito diferentes do deveriam ser, por exemplo, no caso da taxa de desemprego se manter alta. A venda de certos recebíveis geralmente limita a habilidade de um emissor em medir a liquidez da carteira em uma rede de contingência. Ainda assim, esses modelos dão aos emissores uma ferramenta padrão para que sejam feitas menos escolhas entre estratégias de cobrança. Os emissores que não possuem ou não utilizam um modelo, estão interagindo com seus prestadores de serviços em desvantagem frente à concorrência. Com um modelo, os emissores de cartão têm tomado decisões com base em uma estratégia de recuperação mais holística, pelo menos ao que se refere a dados internos disponíveis.

Recurso #2 - Conhecimento externo dos prestadores de serviços

Os emissores de cartão, ainda que tenham a melhor análise interna, carecem de informações necessárias para criar uma estratégia eficaz de gestão de recebíveis. Para a grande maioria, cada uma das ferramentas na caixa de ferramentas dos emissores envolvem prestadores de serviços que fornecem diferentes valores aos clientes sob diferentes condições. No geral, trata-se de grandes empresas privadas onde sua concorrência, desempenho e boas práticas variam de cliente para cliente. Você escolheu os parceiros corretos? Com as condições certas? Com as práticas corretas? Como você sabe?
Dentro de partes menos desenvolvidas de uma operação de recuperação por parte de um emissor, respostas para essas questões podem estar totalmente indisponíveis, dependendo das informações internas. Até mesmo dentro das melhores facetas estabelecida de uma operação de recuperação, essas questões não obterão a melhor resposta se nos limitarmos a dados internos. Kauklin Ginsberg trabalha com emissores de cartão que fornecem dados externos, aumentando o desempenho e minimizando o risco das operações de recuperação.

Evoluindo para uma estratégia de recuperação holística

Recuperar dinheiro ou esperar pelo dinheiro? Varia de emissor para emissor e caso a caso. Conte com a análise interna e conhecimento externo de seus prestadores de serviços para responder a essas questões. Dada a atual condição de mercado para recebíveis de cartão de crédito, muitos milhões estão na balança.


Sobre Kauklin Ginsberg

Kauklin Ginsberg é líder em em consultoria estratégica para indústria de Gestão de Recebíveis (ARM). Para as empresas dessa indústria, nossos serviços têm foco na análise, crescimento e estratégias de saída. Para outorgantes de crédito, nosso foco é na otimização de estratégias para gestão de recebíveis. A Kauklin Media é líder mundial no fornecimento de novidades e matérias sobre a recuperação de dívidas em todos os mercados. Por meio da página www. insideARM.com, disponibilizamos aos outorgantes e prestadores de serviço novidades, informações e análises na recuperação de uma dívida. Nossos informativos diários, blogs ou resenhas de executivos estão totalmente disponíveis e sem qualquer custo. Leia mais sobre a Kauklin Ginsberg no www.kauklin.com

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