Os atrasos de pagamentos aconteceram nos dois segmentos de crédito - pessoas jurídicas e físicas.

Na faixa de atraso acima de 90 dias as parcelas não pagas das operações chegaram a 8,6%. Segundo divulgado pelo Banco Central foi o maior nível da série histórica desde junho de 2000.

Gestão de Risco nas Empresas.

Atualmente não há saída. Assim como os países, para sobreviverem, as empresas necessitam buscar crescimento para ganhar mercado, novos clientes, e acabam não se preocupando com planejamento e controle, muitas vezes relegam até o conhecimento de seu público alvo. Normalmente querem ganhar participação no mercado a qualquer custo.

È neste ponto que as empresas precisam aprimorar suas gestões e decisões de forma a equilibrar o aumento da base de concessão de créditos e o controle de qualidade na avaliação do seu público alvo.

Concessão de Crédito

O processo de concessão de crédito para novos produtos é, normalmente, feito por safras. Nesta linha, algumas instituições, de acordo com suas estratégias para ganhar mercado, são mais, ou menos rígidas na ‘pontuação’ do credit score que culminará na aprovação das concessões.

Quando a avaliação é muito rígida, via de regra, o esforço de vendas, por mais eficiente que seja, não encontra receptividade por parte do mercado e conseqüentemente o volume de negócios é severamente afetado, prejudicando o aumento de base de clientes.

Por outro lado, o gera-se baixo, ou ao menos, menor índice de inadimplência, historicamente conhecido por risco baixo.

Já quando a avaliação para concessão de crédito é mais flexível, o esforço de vendas, mesmo que seja menor, acaba sendo mais eficaz, face à alta receptividade, por parte do mercado alvo e conseqüentemente, o volume de negócios é mais alto, facilitando assim o aumento da base de clientes.

O ponto negativo nesta estratégia é o alto índice de inadimplência.

A conclusão é que não há fórmula para o sucesso. Mas se algum conselho pudesse ser dado, o melhor dos mundos seria ter uma equipe ‘atuarial’ de profissionais especializados em gestão de risco, para que, de forma constante e abrangente, o mercado fosse avaliado e reavaliado. Suas tendências, novos produtos, mercados acessórios e necessários, bancos de dados, enfim. Conhecendo bem o perfil da base de clientes existentes e filtrando apuradamente os novos, antes mesmo de caracterizá-los como base de dados ‘trabalhável’, fica muito mais fácil, ou menos difícil, montar uma estratégia de concessão de crédito próxima do ponto de equilíbrio entre Risco e  Recompensa.  

Este parece ser um cuidado imprescindível, já que as empresas precisam, necessariamente, buscar sempre aumento de vendas com risco baixo, o que dependeria apenas da sorte, se não houver uma estrutura de gestão de risco para gerenciar esta saúde, na fase de desejado crescimento, hoje contínuo e sustentado, garantindo assim com maior eficiência o fortalecimento da marca e representatividade no mercado.

(*)Guilherme Galdi é Gestor de Relacionamento com o Mercado e Representante Comercial da INVESTCOB – INVESTIGAÇÃO E COBRANÇA.